Einen Preis testen, bevor du ihn festlegst: die Methode in vier Schritten
Von Das Panelia-Team5 Min. Lesezeit
Einen Preis zu raten kostet auf beiden Seiten: zu hoch und du verlierst Verkäufe, zu niedrig und du lässt Marge liegen. So testest du ihn sauber vor dem Launch.
Der Preis ist die profitabelste Entscheidung jedes Launches, und oft die am wenigsten getestete. Wir feilen monatelang am Produkt und wählen dann den Tarif im Meeting, aus dem Bauch. Dabei lässt sich ein Preis testen, und ziemlich schnell. Hier eine einfache Methode.
Schritt 1: Preishypothesen aufstellen, nicht eine einzige Zahl
Teste nie «den Preis», teste mehrere Stufen. Wähle etwa drei Punkte: einen vorsichtigen Preis, einen Zielpreis, einen ambitionierten Preis. Das Ziel ist nicht, beim ersten Versuch richtig zu raten, sondern zu sehen, wie die Nachfrage reagiert, wenn der Tarif sich bewegt.
Halte klare Abstände zwischen den Stufen. 19, 20 und 21 zu testen bringt nichts. 19, 29 und 39 zu testen zeigt die Steigung der Nachfrage.
Schritt 2: die Absicht messen, nicht nur die Meinung
«Finden Sie diesen Preis angemessen?» ist eine schlechte Frage: fast jeder zahlt lieber weniger. Frage stattdessen nach einer konkreten Absicht auf jeder Preisstufe: Würden Sie dieses Produkt für 29 kaufen? Die Absicht verpflichtet, die Meinung nicht.
Genau das liefert ein synthetisches Panel: für jedes Konzept und jeden Preis eine Verteilung der Kaufabsicht, keinen weichen Durchschnitt.
Schritt 3: die Kurve lesen, nicht den Punkt
Wenn du Absicht und Preis kreuzt, erhältst du eine Nachfragekurve. Drei Lesarten zählen:
- Der Kipppunkt: der Preis, ab dem die Absicht stark fällt. Oft knapp unter einer psychologischen Schwelle.
- Das Plateau: die Zone, in der eine Preiserhöhung die Nachfrage kaum senkt. Dort versteckt sich die Marge.
- Die Elastizität je Segment: ein Premium-Publikum und ein preissensibles reagieren nicht gleich. Der Durchschnitt verdeckt diese Unterschiede.
Schritt 4: mit Blick auf die Marge entscheiden
Der beste Preis ist nicht der, der die Absicht maximiert, sondern der, der Absicht mal Marge maximiert. Ein etwas höherer Preis, der ein paar Käufer verliert, aber viel an Stückmarge gewinnt, schlägt oft einen «beliebten» niedrigen Preis.
Rechne es für zwei oder drei Szenarien durch. Der richtige Preis springt meist ins Auge, sobald die Marge berücksichtigt ist.
In der Praxis
Diese Schleife passt in einen Nachmittag mit einem synthetischen Panel: drei Preisstufen, ein Konzept, eine Verteilung der Absicht je Stufe und eine dokumentierte Entscheidung. Du beseitigst das Risiko nicht, aber du legst keinen Preis mehr mit geschlossenen Augen fest.